Dossiê interno · Precificação
A conta aberta da precificação
Quanto cada procedimento deixa de margem, até onde dá pra dar desconto sem se machucar, e quanto o consultório pode lucrar por mês.
Margem de contribuição, em duas frases
Margem de contribuição é o preço menos o custo que só existe quando o procedimento acontece: insumo, descartável, comissão da Vanessa, diária da Priscila e taxa da maquininha. O que sobra dessa margem paga o aluguel, a Vanessa fixa, a luz, a internet e o anúncio; o que sobra depois disso é o seu lucro.
Você não entra como custo
Nos procedimentos que você mesma executa, o custo direto é quase só insumo, então a margem fica altíssima (perto de 90%). O seu pagamento é o próprio lucro. Por isso o que limita esses procedimentos não é o preço do produto, é quantas horas você tem no dia.
Preço, margem e piso por procedimento
A margem usa o cenário típico (insumo padrão, com taxa de maquininha e comissão já descontadas). O piso saudável é o maior desconto que o César recomenda dar numa promoção. Abaixo dele, a promoção vira prejuízo de caixa ou de posicionamento.
| Procedimento | Preço atual | Margem R$ | Margem % | Piso saudável (máx -20%) |
|---|---|---|---|---|
| Glúteo | R$ 350 | R$ 310 | 89% | R$ 280 |
| Costas | R$ 500 | R$ 443 | 89% | R$ 400 |
| Glúteo + coxa | R$ 600 | R$ 530 | 88% | R$ 480 |
| Costas + glúteos | R$ 700 | R$ 617 | 88% | R$ 560 |
| Perna + coxa completa | R$ 900 | R$ 797 | 89% | R$ 720 |
Cada peeling já inclui a sessão de pós (LED + argila branca). O insumo é irrisório perto do preço, mesmo no pior caso. O que segura o preço aqui é a sua hora e o posicionamento sub-clínica, não o custo.
| Procedimento | Preço atual | Margem R$ | Margem % | Piso saudável (máx -20%) |
|---|---|---|---|---|
| Microagulhamento facial (colágeno) | R$ 250 | R$ 224 | 90% | R$ 200 |
| Estrias | A partir de R$ 250 (varia por área) | R$ 224 ou mais | 90%+ | Não descontar |
| Limpeza de pele com microagulhamento | R$ 250 | R$ 216 | 86% | R$ 200 |
Mesma técnica e mesmo sérum, custo desprezível. Estrias mudou em 15/07: não é preço fixo, é a partir de R$ 250 conforme a área, e exige avaliação. Os R$ 250 viraram piso, então a linha acima é a leitura conservadora e o ticket real tende a ficar acima. A Vanessa não crava valor no WhatsApp, ancora no "a partir de" e leva pra sua avaliação. E aqui não entra desconto: o valor sai da sua boca na frente da cliente, descontar em cima disso derruba a autoridade do número. Em 16/07 você deu uma base de referência (área pequena a partir de R$ 250, glúteos ou abdômen por volta de R$ 350, glúteos + coxas por volta de R$ 500), deixando claro que não é tabela fixa: muda por quantidade, espessura e profundidade da estria, e se conjuga ou não com o protocolo injetável. Por isso quem fecha estrias é você na avaliação, nunca a Vanessa direto.
Protocolos e preços que você cravou em 15/07. A nomenclatura antiga (tipo 1, 2 e 3) morreu.
| Protocolo | O que tem dentro | Preço | Margem se VOCÊ faz | Margem se PRISCILA faz (+R$80) |
|---|---|---|---|---|
| Revitalização facial | Higienização, esfoliação, revitalização com exossomos, ledterapia | R$ 120 | R$ 100 (83%) | R$ 20 (17%, não vale) |
| Limpeza essencial | Higienização, tonificação, esfoliação, emoliência, extração de cravos, hidratação, ledterapia | R$ 180 | R$ 158 (88%) | R$ 78 (43%) |
| Limpeza avançada | Tudo da essencial + dermaplaning | R$ 230 | R$ 204 (89%) | R$ 124 (54%) |
| Limpeza signature | Tudo da essencial + dermaplaning + revitalização com exossomos | R$ 240 | R$ 207 (86%) | R$ 127 (53%) |
Aqui mora a diferença de margem mais importante da casa. A essencial a R$180 feita pela Priscila cai pra 43%: é o serviço mais magro do consultório. E olha esta conta, porque ela decide treinamento: a Priscila fazendo essencial rende R$ 78,07, fazendo massagem rende R$ 78,50. Diferença de 43 centavos. Treinar a Priscila em limpeza só se paga se for pra avançada ou signature (R$ 124 e R$ 127, cerca de 60% mais).
Duas coisas que suas correções mexeram: tirar vapor de ozônio e alta frequência não mudou margem nenhuma (aparelho já pago não é insumo). O que muda é o tempo da sessão, e tempo é o seu gargalo, então pode valer mais que qualquer reajuste. E o exossomo na revitalização custa R$ 6, o que derruba a margem dela de 88% pra 83%: é a única linha que ficou mais cara, e mesmo assim entrega mais pelo mesmo preço.
| Degrau | Entrega a mais | Preço a mais | Custo a mais | Margem a mais |
|---|---|---|---|---|
| Essencial → Avançada | Dermaplaning | + R$ 50 | R$ 0,68 | + R$ 45,82 |
| Avançada → Signature | Revitalização com exossomos | + R$ 10 | R$ 6,00 | + R$ 3,30 |
A tabela está dizendo que o dermaplaning (insumo de R$ 0,68) vale R$ 50 e que o exossomo (R$ 6, o ativo mais nobre do protocolo) vale R$ 10. Está de cabeça pra baixo: o degrau caro entrega o insumo barato. E tem canibalização: a revitalização avulsa já entrega exossomo por R$ 120. Se for o mesmo protocolo que está dentro da signature, então signature = avançada (R$ 230) + revitalização (R$ 120) = R$ 350 de tabela vendidos a R$ 240, um desconto de 31% que ninguém decidiu dar. Pior: a cliente que quer viço aprende rápido que paga R$ 120 e leva exossomo, em vez de R$ 180 na essencial que não tem. Sugestão do César: signature a R$ 270 (margem vai pra R$ 234, a escada volta a fazer sentido, ~R$ 180/mês a mais). Não está aplicado: depende de você responder se é o mesmo protocolo.
| Procedimento | Preço | Margem R$ | Margem % | Piso saudável |
|---|---|---|---|---|
| Spa dos pés 30min (você ou atendente) | R$ 90 a 120 | R$ 81 a 109 | 90% | Fixar R$ 110 |
| Spa dos pés 30min (Priscila, +R$60) | R$ 90 a 120 | R$ 21 a 49 | 23 a 41% | Não promocionar |
| Combo massagem + spa dos pés (1h30, Priscila) | R$ 230 | R$ 150 | 65% | R$ 207 (máx -10%) |
| Detox corporal (futuro) | R$ 250 | R$ 169 | 68% | R$ 225 (máx -10%) |
Recomendação do César: o spa dos pés simples deve ser feito por você ou pela atendente, não pela Priscila (a não ser dentro do combo, onde o preço comporta a diária). A manta do detox (R$500) é investimento único e se paga em cerca de 3 detox vendidos.
Os combos tinham ficado órfãos porque foram montados em cima da limpeza e da revitalização antigas. Você cravou o preço de três em 16/07 e o César refez a margem. Custo direto aqui é o insumo dos componentes mais 2% de maquininha, e mais a diária de R$ 80 da Priscila quando ela faz a massagem. Você não entra como custo.
| Combo | Preço | Margem se VOCÊ faz | Margem se PRISCILA faz a massagem |
|---|---|---|---|
| Limpeza + massagem facial | R$ 269,90 | R$ 250 (93%) | R$ 170 (63%) |
| Revitalização + massagem | R$ 179,90 | R$ 157 (87%) | R$ 77 (43%) |
| Pacote 5 revitalizações | R$ 475 | R$ 394 (83%) | Só você (sem massagem) |
O pacote de 5 revitalizações sai a R$ 95 a sessão contra R$ 120 no avulso, um desconto embutido de 21% em troca de a cliente travar cinco sessões. Cada sessão do pacote rende cerca de R$ 79 de margem contra R$ 100 da avulsa: você abre mão de uns R$ 21 por sessão e ganha recorrência e agenda cheia. Nos dois combos de massagem, o alerta é o de sempre: com você fazendo, a margem é gorda (93% e 87%); no dia em que a Priscila assumir a massagem, a diária de R$ 80 derruba pra 63% e 43%. O revitalização + massagem é o mais frágil: pensar bem antes de escalar a Priscila nele.
Falta um combo. O "pacote 5 revitalização + massagem" (que estava em R$ 850) você não citou em 16/07. Ele segue órfão, sem preço e sem margem, aguardando você definir. Ninguém inventa o valor.
Onde dá promoção e onde não dá
A regra é simples e vem da conta: onde é a sua mão, o insumo é trivial e sobra folga; onde entra a diária da Priscila, o desconto come a margem.
Onde dá, com folga
- Todos os peelings.
- Microagulhamento.
- Limpeza feita por você.
- Spa dos pés feito por você ou pela atendente.
Onde não dá
- Estrias: desconto nenhum. O preço sai da sua avaliação, na frente da cliente.
- Limpeza essencial (R$180) feita pela Priscila: já nasce em 43% de margem.
- Spa dos pés feito pela Priscila: 23 a 41% de margem, sem espaço.
- Combo e detox: a diária da Priscila é custo fixo por atendimento.
A saída da Andrea já foi o reajuste
Você escreveu que queria reajustar alguns pacotes porque "estava com a margem maior por causa da divisão com a Andréia". A gente fez a conta, e ela diz o contrário do que parece.
Nos serviços que dividiam com a Andrea, você levava entre R$ 38 e R$ 107 por limpeza, dependendo de quem executava. Hoje você leva R$ 158 na essencial, R$ 204 na avançada e R$ 207 na signature. É de 2 a 4 vezes mais, sem ter mexido um centavo na tabela. Na signature você ganha 3,9 vezes mais cobrando R$ 10 a menos que antes.
O preço de indiferença (aquele em que você ganharia hoje o mesmo que ganhava antes) é R$ 51 a R$ 94 na essencial. Ou seja, tem de R$ 86 a R$ 129 de folga pra baixo. A direção do reajuste, pela conta pura, é pra baixo em todos os itens. E é justamente por isso que a conta não deve mandar aqui: R$ 51 numa limpeza mata a marca, e o custo fixo subiu pra R$ 3.850 com você assumindo as duas salas e a Vanessa entrando.
Então: se você quiser reajustar, ótimo, mas é decisão de posicionamento e de cobrir o fixo novo, não de recompor margem que se perdeu. E a gente precisa que você diga qual pacote e pra qual valor, porque a limpeza não teve reajuste nenhum (essencial 180 = tipo 1, avançada 230 = tipo 2, signature 240 é R$ 10 mais barata que o tipo 3).
Onde dá pra subir sem perder posicionamento
O peeling glúteo a R$350 está barato de propósito, funciona como porta de entrada (derma de Recife cobra R$600 a R$1.200 no mesmo procedimento). Há folga pra R$390 sem sair da faixa. Microagulhamento comporta R$280 a R$290. A limpeza signature comporta R$270 e ainda conserta a escada invertida. Somando tudo isso no volume do Mix B, dá +R$ 960 por mês, quase margem pura. A revitalização já travou onde devia: R$120.
Quanto o consultório precisa girar pra pagar a estrutura
O custo fixo mensal (aluguel, Vanessa fixa, energia, internet e anúncio) fica em torno de R$3.850. A comissão da Vanessa e a diária da Priscila não entram aqui: são variáveis e já estão no custo de cada procedimento.
| Mix do mês | Margem média por atendimento | Procedimentos/mês pra empatar |
|---|---|---|
| Puxado em peeling (carro-chefe) | ~R$ 400 | ~10 por mês |
| Mix realista (peeling + limpeza + spa) | ~R$ 220 | ~18 por mês |
| Puxado em limpeza barata da Priscila | ~R$ 100 | ~39 por mês |
Até onde o consultório pode chegar
Dois cenários. A diferença entre eles é um par de mãos a mais na segunda sala e você parando de gastar hora cara com limpeza.
Só você atendendo
Você faz tudo: peeling, estrias, limpeza. Uma sala efetiva; a segunda fica de apoio. O limite aqui é físico, são as suas horas.
Priscila na 2ª sala
A Priscila roda limpeza, massagem e spa. Você foca 100% no que fatura alto (peeling, estrias, microagulhamento). As duas atendem em paralelo.
As perguntas que só você responde
As seis primeiras nasceram das suas correções de 15/07 e travam a conta. As outras são premissas antigas que o César marcou e que continuam abertas.
Os preços estão certos. A saída da Andrea já foi o reajuste.
Peeling e limpeza estão bem posicionados, e você passou a ficar com 2 a 4 vezes mais por procedimento sem mexer na tabela. O ajuste fino é subir microagulhamento pra R$280 e consertar a escada da limpeza. O resto é execução: encher a agenda.